На самом деле люди не всегда могут быть “дятлами”. Иногда могут быть слишком эмоциональными, чтобы спокойно и адекватно сформулировать то, что хотят. Надо дать человеку эту возможность.

Сейчас работаю в продажах и, порой, на работе чувствую себя именно так. Делаю одно и то же, говорю одно и то же по телефону разным компаниям. Почему? Да потому что маловато знаний по технике и практике переговоров – это необходимо, чтобы реагировать адекватно. Реакция на составные элементы ситуации может быть менее адекватной, нежели в случае тщательного анализа своих взглядов.

Главная особенность переговоров – понимание желания. Знать, что хочет человек и что хочешь сам.

Ну, и кто такие переговорщики? Как ими становятся?

Каждый из нас уже был классным переговорщиком, ведь лучшие переговорщики это дети. Первые переговоры проходили на кухне, а не на работе и конференц-зале. Можно на минутку окунуться в воспоминания детства, вспомнить себя или понаблюдать за ребятней с молодыми мамами.

Дети четко знают, чего хотят они и что хотят родители. Например, тишины и послушания. Если накормишь меня, я перестану орать. Что именно делают?

Как ведут себя дети:

  • Знают, что хотят.
  • Знают, как этого добиться.
  • Не испытывают стыда, раскаяния или чувства вины.
  • Абсолютно безжалостны в своем стремлении добиться того, чего хотят.
  • Верят в то, что у родителей бездонный кошелек и неограниченные возможности.

Что делают родители:

  • Бессистемно уступают/не уступают своим детям.
  • Обладают чувством ответственности.
  • Неисчерпаемые источники доброты.
  • Уступают друг другу.
  • Верят в то, что материальные возможности ограничены.

В итоге – дети чаще выигрывают, чем проигрывают.

Ну и куда делись все эти мои способности? Стало немного грустно.

В нашем городе проходят управленческие поединки по вечерам – на самом деле отличная тема, так как основана на практике общения с незнакомыми людьми, с которыми не всегда комфортно первые моменты.

Поучаствовала пару раз и убедилась, что стоит подготовиться, чтобы не чувствовать себя профаном в процессе поединков. Решила записаться на тренинг к крутому Владимиру Соловьеву. Раскошелилась и полетела 19 мая в Санкт-Петербург.

Было 1680 участников: политики, предприниматели, менеджеры, управленцы. Атмосфера, одним словом, вдохновляющая на подвиги. Хочу поделиться информацией с вами. Всё здесь не уместится, поэтому выделю главные тезисы.

Одна из главных техник – впечатление

В первую минуту общения создается образ, который потом остается в памяти на долгое время. Создается образ с помощью органов чувств и стереотипов.

Соловьев рассказывал как сидеть, стоять, говорить, смотреть. Что вызовет интерес у собеседника – какой опыт, умения, достижения. Стоит запомнить – первое впечатление это доверие. Видео на эту тему:

Интонация решает

Кого вам интересно слушать?

Давайте вспомним, когда нам сказки рассказывали – как это было? Монотонно, минимум эмоций, как в новостях или на уроках физики в школе. Информация просто поступает, а ты в процессе не контролируешь свое внимание и залипаешь.

Мне интересно слушать итальянцев. Блаженно слагают. Особенность в их интонации: в начале предложения она поднимается вверх и постепенно спускается вниз. По предыдущему видео, если обратить внимание, Владимир Соловьев именно так и делает.

Предложение

Суть не вот, чтобы в романтике. Просто ситуация знакомая всем – например, когда получаешь подарок. Смотришь на него, вроде приятно, а в глубине души думаешь:

Зачем он мне? И что дальше с ним делать?

И обратная ситуация – ерунду подарили, а ты рад, улыбка до ушей. Ничему нет фиксированной цены. Есть только то, что важно одному. И есть то, что не нужно другому. На этот случай тоже есть поговорка:

На вкус и цвет товарищей нет.

Цитата с мастер-класса: “У всех есть кол, который оказывает на человека влияние”.

Цель любых переговоров – не себе помочь, а им. В любом случае, понять истинную потребность – большее достижение, даже если не произошло сделки. Не важно как, с кем, важно – какое предложение. Здесь нужно брать лопату и копать до фактов, а не довольствоваться эмоциональной завесой.

И вот, допустим, я знаю что хотят окружающие меня люди. Знаю все про всех и вся. Становится спокойней жить от понимания, что и от кого можно ожидать. Владеешь информацией, владеешь миром, так? Одного кусочка паззла не хватает.

В чем же дело?

Главная особенность тигра в скорости. Он быстро бегает, ловко хватает за глотку, с красивой окраской и вообще тигр – кошка, которую все хотят погладить, но боятся. Летать он не умеет в отличие от орла, который перемещается со скоростью около 200 км в час. Акула беспощадна в воде, но на суше её 280 зубов ничего бы не решили. Животные знают одну фишку по инстинктами. Поэтому и не суются куда не надо.

Так о чем же я? Как понять свои способности?

Тщательным анализом себя, исследованием и наблюдением. Что важное/самое главное для меня? Всё записывать куда-нибудь. Неважно сколько по времени это займет, хоть год, нужно продолжать пока не поймешь – вот теперь я о себе все знаю.

Еще пару важных мыслей с мастер-класса:

  1. Не спешить и тогда найдешь правильную сделку. 
  2. Ни к чему нельзя подходить как к попытке выжить/спастись.
  3. Все равно добьюсь того, что мне нужно. С вами или без. 
  4. Не оправдываться.
  5. Знать точку предела. 
  6. Не бояться сказать нет.
  7. Задавать вопросы – а что если?
  8. Проследить опыт похожих ситуаций.

Анализ. Сила. Четкость. Спокойствие. Вежливость.

Мы понимаем, что чтобы добиться чего-то, надо понимать свои слабые и сильные стороны. С чем можно шутить, а что может быть совсем не смешно, а даже неприятно. Кто виноват, если спортсмен не готов к соревнованиям?

Попробуйте ответить для себя на эти вопросы.

Ссылки по теме:

Читать:

Смотреть: